A faturação da sua empresa está a recuar? O atual contexto económico obriga a uma retração no consumo dos mais variados setores de atividade. Mas a crise também é encarada como uma oportunidade para testar novas ferramentas e inovar no mercado onde opera. Duas estratégias amplamente estudadas e implementadas no mundo empresarial: o cross-selling e o up-selling.
O cross-selling, ou venda cruzada, consiste na oferta aos clientes de produtos complementares àqueles que consomem ou pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e média dimensão, esta estratégia permite fidelizar clientes, otimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa, criar uma diferenciação no mercado e distinguir-se da concorrência. O cross-selling foca-se na relação com o cliente, já que vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é menos dispendioso que fazê-lo a um novo cliente.
O up-selling é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus clientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que já utilizam, consumam produtos ou serviços adicionais ou consumam produtos de maior valor que os habituais. Esta técnica comercial permite oferecer a um cliente um produto de gama superior que satisfaça as suas novas necessidades. O up-selling tem em vista a venda ao maior número de consumidores possíveis.
Dois exemplos do quotidiano que retratam o recurso, muitas vezes subtil, das empresas a estas ferramentas:
1 – Ir a um loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual – Estratégia cross-selling.
2 – Ir a uma loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário recomendar a venda de um aparelho de gama superior – estratégia de up-selling.
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