Fazer uma proposta ao cliente é um dos passos para conseguir fechar novos negócios. No entanto essa mesma proposta, em muitos dos casos acaba por ser recusada ou adiada por parte do cliente.
Nestes casos é necessário desmitificar o que poderá querer dizer o cliente quando usa a expressão “vou pensar”, podem existir várias explicações que justifiquem o emprego desta expressão:
• O projeto é bom, mas não tenho dinheiro
• Tenho um conhecido ou familiar que faz mais barato
• Não tinha interesse em fechar negocio desde de início. Apenas quis saber aquilo que faz.
• Não posso decidir sozinho
• Tenho de consultar o meu sócio antes de tomar uma decisão
Se o cliente disse que ia pensar, respeite o tempo que ele lhe pediu, não seja insistente pode ser mal interpretado.
O primeiro passo é perceber qual o motivo que levou o cliente a adiar a decisão. Após o encontro com o cliente faça um balanço e retire conclusões, assim poderá perceber qual o motivo permitindo ajustar a sua oferta à tipologia do cliente.
Existem várias formas de contornar esta situação.
A pessoa com quem reuniu não tem poder de decisão.
Certifique-se aquando da marcação da reunião que irá reunir com a pessoa que tem o poder de decisão.
Tente ter o máximo de garantias
Se o cliente disse que vai pensar tente perceber quando lhe irá dar a resposta, definindo uma data. Pode assumir as rédeas do negócio, se o cliente não entrou em contacto até à data que haviam combinado, entre você em contacto.
Pressione usando o fator tempo
Uma das estratégias que pode utilizar é a pressão do tempo para leva-lo a fechar o negócio. Diga ao cliente: “Se conseguirmos fechar este negócio até ao final da semana poderemos fazer-lhe um desconto de 10%”. Esta estratégia traz bons resultados porque força o cliente a tomar a decisão mais cedo.
Preveja e combata este tipo de situação
Se está a ter constantemente este tipo de resposta, reveja vários aspetos que pode melhorar.
A objeção é o preço – neste caso tem duas opções, baixe o preço ou acrescente valor.
A objeção é você – trabalhe melhor as suas apresentações, pode fazer a apresentação para conhecidos e perguntar se lhe comprariam o produto ou serviço.
A objeção é o tempo de entrega – analise os custos e contrate alguém para o efeito.
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